簡介
★TOP SALES必勝心法
本書教你：
善用口才開拓客源、接近客戶、說明產品、消弭異議、化解藉口、說服客戶、促成交易！
銷售過程就是行銷人員與顧客的攻防戰，
善於掌握顧客心理，因勢利導，乘勝追擊，
就能順利達成交易，締造主客雙贏的局面！
章節
- 前言 銷售，是為客戶勾畫美好願景(p.5)
- 【第一章】善用口才開拓客源(p.17)
- 客戶來自準客戶(p.18)
- 挖掘準客戶的五妙招(p.23)
- 靠人引介拓展客戶(p.28)
- 掌握客戶的購買心理(p.31)
- 讓老客戶為你宣傳(p.36)
- 先瞭解客戶再出手(p.40)
- 收集相關資訊(p.42)
- 選擇好拜訪的時機(p.49)
- 從客戶身邊的人入手(p.52)
- 【第二章】善用口才接近客戶(p.55)
- 預約客戶(p.56)
- 接近客戶的技巧(p.60)
- 接近客戶的四個方法(p.62)
- 接近客戶時的關鍵細節(p.67)
- 打通第一關：櫃台人員(p.71)
- 加分總在認錯時(p.73)
- 共同話題威力大(p.76)
- 喚起好奇心，拉近距離(p.80)
- 【第三章】打造成功的開場白(p.83)
- 開場白要有創意(p.84)
- 好的開場白是成交的一半(p.88)
- 一開場就激發客戶的興趣(p.92)
- 好的開場白需要設計(p.95)
- 以寒喧的方式開場(p.98)
- 開門見山的開場白(p.101)
- 借用第三方來開場(p.103)
- 善用權威順利開場(p.106)
- 在話家常中順利開場(p.109)
- 吸引好奇心的開場白(p.113)
- 【第四章】產品說明的口才技巧(p.115)
- 介紹產品有技巧(p.116)
- 你必須成為產品專家(p.119)
- 介紹產品的ＡＩＤＡ理論(p.123)
- 強調產品的賣點(p.127)
- 善用權威數字(p.130)
- 以專業眼光看待競爭產品(p.136)
- 充分激發客戶的想像力(p.140)
- 在銷售過程中介紹產品(p.143)
- 產品說明要盡量客觀(p.147)
- 【第五章】銷售中的提問口才(p.151)
- 有效提問是成功銷售的基礎(p.152)
- 銷售提問的基本方式(p.154)
- 提問前應做好的準備工作(p.159)
- 銷售實戰中的提問技巧(p.162)
- 銷售提問的注意事項(p.167)
- 多做積極的提問(p.170)
- 善用提問瞭解客戶需求(p.175)
- 提出的問題要專業(p.178)
- 引導式提問(p.181)
- 適當的反問，掌控全局(p.186)
- 【第六章】善用口才消弭異議(p.189)
- 客戶異議的基本類型(p.190)
- 找出異議背後的真實意圖(p.194)
- 判別異議的真偽(p.197)
- 處理異議的表達技巧(p.202)
- 冷靜處理異議(p.205)
- 用真誠化解異議(p.209)
- 否定異議要拿捏好分寸(p.213)
- 引導客戶說出真實意圖(p.217)
- 如何巧妙化解異議(p.222)
- 可被忽略的異議(p.226)
- 【第七章】這些都不是藉口(p.229)
- 應對「改天再來」的藉口(p.230)
- 應對「我很忙」的藉口(p.233)
- 應對「以前用過，並不好」的藉口(p.235)
- 應對「那你就是在推銷東西嘛」的藉口(p.237)
- 應對「再考慮考慮」的藉口(p.241)
- 應對「我想到別家再看看」的藉口(p.245)
- 應對「我很滿意目前的供應商」的藉口(p.249)
- 應對「我必須和主管商量」的藉口(p.253)
- 應對「先把資料留下來」的藉口(p.257)
- 【第八章】討價還價的口才藝術(p.259)
- 價格問題的處理原則(p.260)
- 處理價格問題的基本方法(p.263)
- 價格談判的技巧與策略(p.267)
- 成功的報價技巧(p.271)
- 還價的基本原則(p.275)
- 還價的技巧(p.280)
- 先咬緊牙關後鬆口(p.284)
- 【第九章】循序漸進說服客戶(p.287)
- 多用積極的說服字眼(p.288)
- 營造利於說服的情境(p.291)
- 對客戶進行言語誘導(p.294)
- 反覆對客戶進行心理暗示(p.297)
- 引導客戶說「是」(p.300)
- 說服猶豫不決的客戶(p.304)
- 說服要循序漸進(p.306)
- 切中要害的說服術(p.308)
- 為客戶描繪美妙意境(p.312)
- 讓客戶說服自己(p.314)
- 【第十章】善用口才促成交易(p.317)
- 從客戶身上捕捉成交信號(p.318)
- 促成交易的策略(p.321)
- 促成交易的口才技巧(p.326)
- 物以稀為貴成交法(p.330)
- 選擇成交法(p.334)
- 善用折扣促成交易(p.338)
- 促使客戶作出購買決定(p.343)
- 有效鞏固銷售成果(p.347)
作者簡介
趙濤
商學院名師，企業經營顧問。
一九七六年生，籍貫陝西。於人民大學商學院獲得學士、碩士學位。
著有《企業規範化管理全書》等相關企業經營管理叢書。
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