簡介
面對棘手的談判，理解立場，找出動機，
真正成功的談判，沒有勝負，只有雙贏!!
我們每天都會遇到需要「談判」的場合，
和伴侶談判，針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地；
和子女談判，何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢；
和老闆談判，當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候……
和客戶談判，當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時……
絕大多數的談判，我們都視為生活中的尋常，
那是因為藉由多次嘗試，我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop；
其實，談判的原則總是相同，無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶，或是難搞的客戶……
你總得嘗試摸索出最大的可能性。
談判之所以變得困難，是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。
或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安，
也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……
作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練，
曾經面對過無數次的困境談判。
他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。
他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態，
而他總是能化險為夷，最後讓雙方達成和平協議。
他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」，理由在於，語言創造意識。
因為，每個與你談判的人，其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。
在本書中，作者首次分享個人經歷，
以在警界服務所遇到的各種刑案為例，
轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」，
提供我們克服「困境談判」的實用祕訣，
以及如何掌握談判技巧，臨機應變並順利達成雙贏的局面！
談判的七大鐵則：
1.分析你的談判夥伴
2.有助於追求目標的清楚策略與戰術
3.藉助正確的論述說服
4.在談判中取得主導權
5展現你的權力
6.破除所有抗拒
7.設法維持協議
本書附錄設計了一份談判練習本，讓讀者可以實際按表操作，
一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。
章節
- 致謝(p.Acknowledgments.xhtml)
- 前言：困境談判的七大法則(p.Foreword.xhtml)
- 法則1：分析你的談判夥伴(p.Part1.xhtml)
- 在談判前分析談判夥伴(p.x1-1.xhtml)
- 在談判中分析談判夥伴(p.x1-2.xhtml)
- 法則2：有助於追求目標的清楚策略(p.Part2.xhtml)
- 目標(p.x2-1.xhtml)
- 策略(p.x2-2.xhtml)
- 你該採取怎樣的策略？(p.x2-3.xhtml)
- 戰術(p.x2-4.xhtml)
- 法則3：藉助正確的論述說服對方(p.Ch3.xhtml)
- 先讓談判夥伴暢所欲言(p.x3-1.xhtml)
- 談論對談判夥伴有好處的事(p.x3-2.xhtml)
- 針對一個目標區而非目標點談判(p.x3-3.xhtml)
- 留心互惠原則(p.x3-4.xhtml)
- 盡可能少提出論述(p.x3-5.xhtml)
- 首先提出最強而有力的論述(p.x3-6.xhtml)
- 說談判夥伴所說的語言(p.x3-7.xhtml)
- 運用充滿感情的言語說服談判夥伴(p.x3-8.xhtml)
- 引用談判夥伴的論述(p.x3-9.xhtml)
- 聚焦於談判夥伴最弱的論述(p.x3-10.xhtml)
- 凸顯論述的重要性而非正確性(p.x3-11.xhtml)
- 只說你想說的(p.x3-12.xhtml)
- 如果你沒有什麼該說的，就什麼都別說。(p.x3-13.xhtml)
- 法則4：在談判中取得主導權(p.Ch4.xhtml)
- 壓力對你的能力所造成的影響(p.x4-1.xhtml)
- 認識壓力並善用它們(p.x4-2.xhtml)
- 登上看台(p.x4-3.xhtml)
- 避開本能陷阱(p.x4-4.xhtml)
- 當你遭到攻擊時，不要做出反應(p.x4-5.xhtml)
- 別在談判夥伴的舉動下工夫，要在自己的反應下工夫。(p.x4-6.xhtml)
- 把問題丟給對方(p.x4-7.xhtml)
- 法則5：分析你的談判夥伴(p.Ch5.xhtml)
- 認清你自己的權力(p.x5-1.xhtml)
- 展現你的權力(p.x5-2.xhtml)
- 設法別讓談判破局(p.x5-3.xhtml)
- 與令人討厭的人談判(p.x5-4.xhtml)
- 與不理性的人談判(p.x5-5.xhtml)
- 與驕傲自大的人談判(p.x5-6.xhtml)
- 與外表強大的人談判(p.x5-7.xhtml)
- 與團體談判(p.x5-8.xhtml)
- 與藥物依賴者談判(p.x5-9.xhtml)
- 法則6：破除所有抗拒(p.Ch6.xhtml)
- 警告你的談判夥伴(p.x6-1.xhtml)
- 絕對不要把談判夥伴逼到死角(p.x6-2.xhtml)
- 讓你的警告影響談判夥伴的情緒(p.x6-3.xhtml)
- 不要贏過對方，應該贏得對方的合作(p.x6-4.xhtml)
- 展現你的堅決(p.x6-5.xhtml)
- 落實你的警告(p.x6-6.xhtml)
- 讓談判夥伴有轉彎的機會(p.x6-7.xhtml)
- 絕對不要露出勝利者的微笑(p.x6-8.xhtml)
- 法則7：設法維持協議(p.Ch7.xhtml)
- 在簽名之後：能夠信任很好，能夠掌控會更好(p.x7-1.xhtml)
- 後記(p.Afterword.xhtml)
- 重點摘要與工作手冊(p.Appendix.xhtml)
- 參考文獻(p.Biblography.xhtml)
作者簡介
作者簡介
馬提亞斯．史漢納（Matthias Schranner）
身為談判專家，曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」（Schranner Negotiation Institute；簡稱：SNI），曾以顧問的身分，協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨，完成諸多困難的談判。
馬提亞斯．史漢納曾經撰寫《談判者》（Der Verhandlungsführer）、《昂貴的錯誤》（Teure Fehler）與《靠不住的妥協》（Faule Kompromisse）等書，同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡，馬提亞斯．史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學（Universität St. Gallen）擔任談判方面的兼職講師，同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業，都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」（negotiation scorecard®）
譯者簡介
王榮輝
曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系；其後前往德國哥廷根大學（Universität Göttingen）攻讀碩士，主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起，擔任台北歌德學院特約翻譯。
相關譯作：《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《韌性》、《零恐慌》、《北韓，下一步？！》（合譯）等書。
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